Le caratteristiche che deve possedere oggi un agente immobiliare di successo

Nel corso della sua lunga carriera, Alberto Cogliati, direttore commerciale di Engel & Völkers Italia, ha vissuto in prima persona l'evoluzione della figura dell'agente immobiliare. Una figura che oggi più che mai deve possedere molteplici caratteristiche e una grande professionalità che lo rendano capace di raggiungere il suo obiettivo, la vendita dell'immobile e la soddisfazione del cliente.

Nel corso di immonext 2018 - il forum sul mercato immobiliare organizzato a Milano da idealista, Cogliati ha illustrato l’attività dell’agente immobiliare, affermando: “Per raggiungere l’obiettivo bisogna fare i conti con il consumatore finale”. E spiegando: “Servono quattro pilastri per affrontare il mercato: gli asset, i valori aziendali, il flusso di processi, il modello distributivo. Questi quattro pilastri bastano per arrivare al consumatore finale? No. Potrebbe essere una macchina funzionante, ma poi servono le persone: il responsabile vendite e il venditore”.

Le caratteristiche del responsabile vendite

“Il responsabile vendite – ha detto Cogliati – deve essere un buon venditore. Poi deve essere un leader, capace di entusiasmare, guidare, gestire, controllare i propri collaboratori. Deve essere un punto di riferimento autorevole per i propri collaboratori”.

Le caratteristiche del venditore

“I venditori – ha spiegato – devono avere due macro-caratteristiche: quando si presentano con un problema devono arrivare sempre con un paio di soluzioni; chi vende non può essere spinto, perché spingere è difficile, è complesso, è molto più bello, più facile, più divertente, frenare”.

E ha aggiunto: “Qualche anno fa mi sono imbattuto in una lettura, il libro si chiama “Scegliere le persone giuste”, l’autore è Claudio Fernandez Araoz, che è stato all’interno del consiglio di amministrazione di Egon Zehnder, una società di head hunting tra le più famose al mondo. In questo libro, sostanzialmente, l’autore declina le sue spiegazioni sul mercato italiano e in relazione alla nostra cultura e alle nostre consuetudini dice che la passione non va mai lasciata da parte, ma è la motivazione che a tendere è la cosa più importante. Non deve mai mancare la motivazione perché ogni organizzazione ha bisogno di buoni lavoratori e ogni manager ha bisogno di buoni collaboratori. Ha fatto un calcolo e ha detto che la produttività un tempo si misurava con il controllo dei costi, adesso invece la produttività si misura attraverso le persone. Ha calcolato che la differenza di produttività in un lavoro manuale tra un lavoratore di medio livello rispetto a uno di ottimo livello è del 40%. In un’attività invece un po’ più complessa, come quella del venditore, la differenza tra un medio venditore e un ottimo venditore è del 240%”.

Cogliati ha quindi spiegato: “L’agente immobiliare ha a che fare con due clienti: il venditore e l’acquirente. Sono due entità completamente diverse, con bisogni e necessità completamente diverse. Il primo tende a sovrastimare, il secondo a sottostimare. L’agente immobiliare ha, dunque, una serie di difficoltà a cui far fronte”.

Le caratteristiche dell’agente immobiliare

Cogliati ha poi delineato quali sono le caratteristiche dell’agente immobiliare: “L’agente immobiliare, secondo me, deve avere una serie di conoscenze e di caratteristiche non comuni. Deve conoscere la propria offerta e soprattutto quella della concorrenza. Poi deve avere una serie di capacità: deve avere capacità di analisi, capacità organizzative, capacità di ragionamento numerico, capacità di utilizzo della sfera emotiva, capacità di negoziazione, capacità di finalizzazione. Deve prendersi cura, coltivare, nutrire, favorire lo sviluppo della trattativa o del cliente. Deve saper ascoltare per comprendere e deve essere in grado di raccontare storie avvincenti. Ma, soprattutto, l’agente immobiliare deve avere perseveranza. E’ stato calcolato che il 44% dei venditori lascia al primo contatto, il 24% lascia al secondo contatto, il 14% lascia al terzo contatto e il 12% lascia al quarto contatto. Questo significa che il 94% dei venditori non supera il quarto contatto. Peccato che il 60% delle vendite si concluda dopo il quarto contatto. Da ciò si deduce che il 94% dei venditori non coglie l’opportunità per il 60% dei loro clienti”.

Ha posto l’attenzione sull’utilizzo della voce e delle parole, dell’atteggiamento e del modo di rapportarsi con il consumatore finale, evidenziando che cambiando l’atteggiamento può cambiare l’attività lavorativa. Le parole sono importanti, così come la competenza, la passione, la determinazione, ma è importante anche l’amore con cui si esercita la professione. In conclusione, Cogliati ha affermato: “Se prendessimo questi ingredienti, questi strumenti e ne facessimo un mix e se poi riuscissimo allineare mente, cuore e pancia e spingerli tutti e tre nella stessa direzione potremmo diventare inarrestabili”.