"L'agente immobiliare deve diventare capace di vendere se stesso anche on line"

Nonostante le previsioni fosche a causa del covid, RE/MAX Italia ha archiviato un buon primo semestre 2020. Il Ceo Dario Castiglia spiega a idealista/news il perché del suo ottimismo sul mercato immobiliare.

Con un fatturato aggregato di 29,45 milioni di euro per il primo semestre 2020 e un fatturato aggregato annuo stimato di 90 milioni, RE/MAX Italia prevede per l’anno in corso, nonostante l’attuale scenario, un incremento del giro d’affari complessivo del 12,5% rispetto al 2019. Andamento crescente anche in ambito di reclutamento, con un +3,5% di nuove agenzie e un +13% di nuovi agenti semestre su semestre, con una previsione di aumento degli affiliati del 20% su base annuale.

Alla luce dei risultati semestrali, cosa si può dire dell’andamento del mercato per RE/MAX Italia?

So far so good, finora tutto anche meglio del previsto. A fronte di previsioni catastrofiche, il mercato sta tenendo bene. La maggiore attenzione del consumatore e del cittadino verso la casa, dovuta alla pandemia e al ritrovato concetto di qualità di vita che desideriamo, si è tradotto in una domanda che oggi si sta protraendo anche più del normale. Solitamente infatti in estate si verifica un calo, ma dato il vuoto primaverile la domanda è traslata in avanti e sembra voler continuare su questo trend. Guardando infatti, tramite la nostra società 24 Max, ad uno degli aspetti che precedono l’acquisto di casa, ovvero la domanda di mutui, constatiamo con piacere che anche in questo caso la tendenza è buona.

Quali previsioni è possibile fare per i prossimi mesi?

E’ difficile fare previsioni per l’autunno, a cui si guarda con una certa apprensione. Ci sono infatti una serie di ammortizzatori e tutele per i lavoratori che vanno a scadere, il che potrebbe avere ripercussioni sull’economia. Alcune attività soffriranno più di altre e anche i consumi, quindi probabilmente vedremo tra ottobre e novembre la coda lunga di questa crisi, anche se è difficile valutare il suo reale impatto. Il mercato della casa però ha buone premesse. Noi siamo fiduciosi sull’anno che stiamo affrontando perché per quanto riguarda il nostro business siamo ben posizionati.

Qual è stato il punto di forza di RE/MAX  Italia in questi mesi?

RE/MAX Italia ha tenuto perché ha aumentato le proprie quote di mercato pur nei mesi della pandemia. In generale in questo nuovo mercato immobiliare le aziende che hanno colto l’opportunità di innovarsi tecnologicamente stanno avendo la meglio su quelle più legate a dinamiche più tradizionali.  Lo stesso vale per agenzie e gruppi immobiliari che hanno adeguato la propria rete a lavorare in modo un po’ diverso. RE/MAX Italia ha colto la palla al balzo facendo in pochi mesi passi in avanti che avrebbero richiesto quattro o cinque anni in tempi normali. Il che ci porta a ottenere buoni risultati.

Quali trend permetteranno al mercato immobiliare di restare a galla?

Per quanto riguarda il mercato immobiliare, continua ad esserci forte attenzione per diversi aspetti: spazi per lavorare da casa, smart working, possibilità di spostarsi dal centro città a zone più decentrate che permettano di avere spazi maggiori a parità di prezzo, con aree all’aperto, giardini, balconi. Questo lo riscontriamo quotidianamente: il recarsi in ufficio si sta modificando e porta con sé l’attenzione ad immobili più periferici. L’altra faccia della medaglia sono gli uffici: le città si sono svuotate a causa dello smart working e continuerà probabilmente ad essere così per qualche tempo. Gli uffici continueranno quindi ad essere necessari ma più per rappresentanza: accoglienza clienti, riunioni, edifici iconici e con caratteristiche particolari. Alcune aziende con esigenza di mantenere il personale in sede avranno strutturalmente bisogno di spazi maggiori. Queste cercheranno quindi soluzioni ampie e di qualità. Difficile sarà il momento per le soluzioni meno pregiate. In termini di compravendite a fine anno avremo senz’altro un calo dovuto allo stop primaverile, ma ancora oggi chi vuole investire meglio farlo scegliendo soluzioni di qualità con caratteristiche che possano garantire un certo standard di vita.

Come la pandemia cambierà invece le agenzie immobiliari?

Il driver di sviluppo è la tecnologia, non tanto in termini generici quanto nel senso della capacità di far vedere e comunicare ai clienti il prodotto senza presenza fisica. Il che trasforma la visita virtuale in un processo di selezione preliminare che fa risparmiare tempo sia al cliente che all’agenzia. Perché questo sia possibile ed efficiente, occorre che l’agenzia possa dotarsi di tutti quegli strumenti che garantiscono la migliore presentazione possibile al cliente. Strumenti sia tecnologici che formativi. Una formazione specifica va fatta sul come comunicare in video chat, ad esempio. Molti sono impreparati in questo senso, sia come dotazione tecnologica (camera, microfono ecc) sia come capacità comunicativa, che va imparata. Il primo passo per la vendita di un immobile è la vendita di se stessi, la fiducia nell’agente e la capacità di crearla è fondamentale, quindi chi saprà farlo sarà avvantaggiato. Noi non abbiamo sottovalutato questa occasione e abbiamo fornito alla nostra rete dei tool per i virtual tour rendendolo uno standard per la nostra offerta.